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时时彩网站教育培训机构电话销售技巧四招制

文章出处:未知 网责任编辑:admin作者:admin 人气:发表时间:2018-10-04 16:36

  对于教育培训行业来说,电话销售是一切业绩的源泉。课程顾问、咨询师每天的核心工作就是电话销售。但每天密集的电话拨出,到底有多少是有效的,有多少是真正转化了的?我们的团队真的会电话营销吗,还有没有上升的空间?

  从自己做课程顾问,到做校区管理,不管是什么阶段电话销售都是核心工作之一,不同的在于是执行层面还是指挥层面。借朗培的平台,让自己静下心来重新梳理,以期能更好的开展当下业务的同时,时时彩网站教育培训机构电话销售技巧四招制胜电话销售与业内同仁共同探讨学习。

  总能听到课程顾问抱怨资源不好,所以业绩不好。总是存在个别课程顾问很努力,每天打比别人多很多的电话量,但却业绩平平。于是很多时候结论指向资源不好,问题指向市场推广及渠道。

  资源质量的把控是另一个议题,单从既有资源方面来看,有效的资源管理是提升电话效果的第一步。

  举个例子,拿到10条资源后课程顾问是直接按顺序进行拨打,还是先通过对这10条资源进行逐条信息分析,然后进行优先级排序后制定出沟通策略再有针对的开始呢?

  是的,每一条资源都应该当作重点资源来去对待,但是要做到更好的有效转化,资源信息分析及沟通策略的制定(突破口的寻找)是非常必要的。

  每个人对资源优先级的排序,根据自己的经验判断会有所不同,没有绝对的先后顺序,重要的是在排序过程中对资源进行的分析。比如我们可以根据自己业务需要按资源的基本信息完善程度来排序;可以根据经验按资源渠道来排序;还可以按基本信息中某个关键指标来排序。因此设计资源总表是进行资源管理的第一步。资源总表要能够全方位的涵盖可支撑整个销售过程的关键信息及沟通要点记录。下面以一个少儿素质教育机构的资源总表的基本信息部分为例进行说明。

  资源信息表对于大多数机构来说是常用和主要的资源管理工具。前面说过在设置资源信息表时要尽可能涵盖整个销售过程的关键信息及沟通要点记录。并在初次客户信息采集时就要尽可能保证完整性。一般情况而言,信息完整度越高的客户,兴趣度也相对较高。信息越完整初次沟通也能更好找到突破口,沟通效果自然也更好。

  我们通常会将资源分为主动资源(in)和被动资源(out),很显然主动资源的成交率会高于被动资源的成交率,所以需要采取行动的优先级自然要提前。而被动资源中,每个机构的来源渠道会存在各异。这需要定期进行数据分析,一方面可以帮助进行资源优先级的排序,另一方面可以针对性地促进和提升替他渠道的产能。比连续几周销售数据显示成单的资源占比大量来自于定点活动,而TMK基本无转化。那么,机构则需要考虑是否增加定点活动的投入,同时及时调整TMK的线、学校及家庭住址

  相信每个机构在进入市场前都会做一个市场定位,而市场定位基本也就圈定了你的客户群体。比如你的机构定位在中高端培训,那你的客户群里其实也就被圈定在了中高端消费家庭。判断消费圈层是否匹配,是否有购买力,可以根据孩子就读的学校及家庭住址来进行判断。就读于私立幼儿园的家庭消费水平会大概率优于社区公立幼儿园的家庭。高档住宅小区的家庭在教育投资上也会高于普通社区的家庭。所以周边市场环境调查摸底也是资源管控的一个环节。

  一个孩子有无兴趣班,可以体现家庭的教育意识。上的什么兴趣班,某种程度可以体现一个家庭的教育理念。在哪上兴趣班就可以对应出家庭的消费标准。

  客户资源是业绩种子。管理好客户资源,利用好资源信息,是电话销售制胜的第一步。

  电话流程,相信大家都在做。但在实际操作时就会产生差异,效果也不尽人意。比如之前接触过的一个电话十三流程,总结得非常细致,操作也很具体,我为之佩服。理论上来看,确实完美。但在实际操作中,发现很多课程顾问并不会使用,就连很多所谓的Top sales也对之抱怨不已。原因竟在于管理者常以此作为检验工作结果的标准去判断员工工作的有效与否,从而使得业务流程僵化,最终未能真正达到流程制定的目的。

  电话流程简单可以按:自我介绍、了解现状、分析现状、给予压力及产品介绍来进行。

  (1)自我介绍 主要是为了引起回忆、说明来意、自我介绍、确认及完善基本信息。

  (2)了解现状 通过精心设计的问题进行引导和布局,获取客户需求背后的动机,并探听客户的标准。

  (3)分析现状 通过沟通确认客户的需求判断进而建立我们的产品与客户需求的关系。

  (5)产品介绍 在与客户建立了一定信任后进行针对性的产品亮点介绍,进一步明确产品与客户需求的关系,为成单做好铺垫工作。

  电话流程是一种电话逻辑,我们需要让销售人员明白流程设计的原理及目的,从而指导他们向目标靠拢,而不是固化模。时时彩网站

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